J'ai renoncé à vivre de la médiation : un miroir tendu à notre profession

"Après 5 ans d'efforts, j'ai décidé de retourner au salariat." Ces mots, ce sont ceux d’un médiateur qui a souhaité rester anonyme. Un anonymat qui n'est pas une faiblesse, mais le signe d'une réelle déception, et d'une vérité que notre profession ne peut ignorer. Car l'histoire d'Olivier, comme nous l’appellerons ici, c'est un peu la nôtre.

Le projet d'Olivier s'est brisé sur le mur du réel : revenus insuffisants, démarchage commercial difficile, et la complexité de la promotion de la médiation, là où personne ne l'attend. Son découragement est un avertissement.

Certes, le chemin de l'indépendant est semé d'embûches. Bien sûr, le contexte culturel et judiciaire français a sa part de responsabilité. Mais si nous nous arrêtions là, nous passerions à côté de l'essentiel. L'échec d'Olivier n'est pas seulement le sien ; il révèle nos failles collectives.

Il est temps de poser les questions qui fâchent. Celles que nous nous posons tous, à voix basse :

• Comment être performants, alors que tant de formations nous laissent sur notre faim, avec si peu de pratique réelle ?

• Comment vendre nos services la tête haute, quand un doute subsiste sur notre pleine maîtrise des subtilités du métier ?

• Comment parler de la médiation de façon convaincante, si nous la pratiquons si peu ?

Allons plus loin. Qu'est-ce qui nous paralyse ? Est-ce cette obsession d'une médiation chimiquement pure, déconnectée de nos pratiques professionnelles passées ? Est-ce cette concurrence acharnée que nous nous livrons sur un pré carré minuscule ?

Le témoignage d'Olivier n'est pas une porte qui se ferme. C'est aussi un appel. Un appel à revoir les conditions de formation, à briser l'isolement. Un appel à questionner le modèle du médiateur libéral. Un appel à imaginer des projets plus ambitieux, plus collaboratifs peut-être, où la synergie de nos talents créerait enfin la valeur que nous promettons.

Et si l'échec d'Olivier était le catalyseur dont nous avions besoin pour enfin construire, ensemble, l'avenir de la médiation ?

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Olivier : le retour d’expérience d’un médiateur à plein temps

1. Du salariat à l’auto-entreprenariat…

Après 26 ans d’expérience professionnelle en entreprise, occupant des postes de juriste et de Risk Manager, j’ai décidé de démissionner en 2020 pour exercer l’activité de médiateur au service des entreprises.

Formé à la médiation à l’IFOMENE pendant un an, j’ai été d’emblée convaincu des avantages et des atouts de ce mode amiable de règlement des conflits pour les entreprises qui y sont confrontées, que ce soit en interne ou dans leurs relations avec des tiers.

Dans le cadre de mes fonctions de directeur juridique, j’avais eu l’occasion, à deux reprises, de participer, en tant que médieur, à un processus de médiation judiciaire, dans des dossiers contentieux dont j’étais en charge.

Au cours de ces deux expériences, j’ai pu apprécier, d’une part, tout l’intérêt que présente ce processus pour une entreprise, notamment en termes de délai de mise en place et de confidentialité des échanges, d’autre part, les compétences et qualités humaines dont un médiateur doit faire preuve.

C’est ce qui m’a décidé à franchir le pas et à démissionner, en bénéficiant du dispositif « démission – création d’entreprise » alors en vigueur, ce qui m’a permis de percevoir des allocations, au cours de ma période de lancement d’activité, en complément de mon chiffre d’affaires.

Parallèlement, j’adhérais à un centre de médiation pensant que ce dernier m’apporterait un certain nombre de missions rémunératrices. Or, il n’en a rien été.

En revanche, je ne voyais pas l’intérêt de m’inscrire sur des listes de médiateurs auprès de cours d’appel, ayant peu d’espoir de recevoir des dossiers par ce canal, eu égard au nombre très important de médiateurs inscrits sur ces listes et au peu d’affaires adressées par les magistrats à des médiateurs.

2. Un chiffre d’affaires bien en deçà de mes projections après 5 ans d’activité

Compte tenu de mon parcours professionnel et de ma connaissance de la vie en entreprise, j’ai choisi dès le départ d’axer principalement mon développement commercial auprès des sociétés, commerciales ou civiles, des établissements publics et des associations.

Je me suis donc rapproché prioritairement des directions des ressources humaines, des directions juridiques et des directions administratives et financières pour les sensibiliser aux avantages et bénéfices de la médiation conventionnelle.

Je me suis alors rapidement rendu compte que :

• je n’avais pas de compétences et de réseau suffisant pour développer commercialement mon activité de manière satisfaisante ; or cela ne s’improvise pas,
• je devais absolument communiquer et me faire connaître sur les réseaux sociaux par le biais de vidéos et d’articles portant de près ou de loin sur la médiation ; mais pour une communication efficace et pertinente, il faut là-aussi des compétences et un savoir-faire que je n’avais pas,
• il était indispensable que j’aie un site Internet bien référencé et régulièrement alimenté d’articles et d’actualités, afin de permettre à mes prospects ou clients de savoir à qui ils s’adressaient et leur inspirer confiance ; et la création d’un site Internet demande de vraies compétences,
• j’avais besoin de proposer une plaquette de présentation de mes offres commerciales afin d’en préciser le contenu, de convaincre mes prospects qu’elles répondent à leurs besoins, aussi bien en matière de prévention que de règlement des conflits auxquels ils sont confrontés.

C’est alors que j’ai compris que j’avais sous-estimé l’importance de cette partie de mon activité d’auto-entrepreneur.

Le temps consacré au développement commercial et à la communication sur les réseaux a rapidement occupé 90 % de mes journées de travail, d’autant plus indispensable que j’ai rapidement pris la mesure de la méconnaissance, voire de la méfiance de mes interlocutrices ou interlocuteurs à l’égard de la médiation.

Le travail de pédagogie et de persuasion a pris une place beaucoup plus importante que je ne l’imaginais. La réalisation des missions de médiation à proprement parler n’occupait dès lors que 10 % de mon temps.

Cette répartition de temps entre développement commercial, communication sur les réseaux et réalisation de médiations a un peu évolué au fil du temps en faveur de cette dernière. Mais le temps que je consacre à mon activité de médiateur reste très minoritaire.

En 5 ans d’activité, le bilan est le suivant :

• une trentaine de médiations intra entreprise,
• deux médiations inter-entreprises.

C’est en conséquence de ces chiffres, bien en deçà de mes prévisions, et forcé de constater que mon chiffre d’affaires annuel n’était pas à la hauteur de mes attentes et de mes besoins financiers que j’ai décidé de retourner en entreprise pour occuper à nouveau un poste salarié.

3. Les enseignements de ce parcours

Mon parcours depuis septembre 2020 en tant que médiateur, dans les conditions décrites ci dessus, m’a appris que :

• pour espérer vivre de cette seule activité, il est nécessaire de consacrer plus de 90 % de son temps à la recherche de prospects et/ou de prescripteurs,
• les acteurs de l’entreprise (dirigeants d’entreprises, associés, DRH, DAF, Direction Juridique, CSE, etc..) susceptibles d’être intéressés par la médiation ont encore, pour la plupart, une perception limitée, voire faussée, de ce mode de règlement,
• pour prévenir ou régler un conflit en interne, ils privilégient le recours à un coach, un psychologue du travail, un expert en communication ou en prévention des risques psycho sociaux ; le médiateur n’est appelé qu’en dernier recours,
• leur intérêt pour la médiation à titre préventif est encore plus réduit ; le recours à un médiateur n’est envisagé que lorsque le conflit est déjà bien installé, ce dernier étant appelé comme « pompier » pour tenter d’éteindre l’incendie et non pour agir le plus en amont possible, avant que le conflit ne dégénère,
• il est rare qu’un prescripteur fasse appel plusieurs fois au même médiateur ; dès lors ce dernier doit continuellement prospecter pour trouver de nouveaux clients,
• confidentialité oblige, il est difficile pour un médiateur de communiquer sur le nom des entreprises auprès desquelles il est intervenu et d’obtenir des recommandations de la part de ses représentants ; c’est un frein à ses actions de communication.

En guise de conclusion, je pense donc qu’il est compliqué, sauf rares exceptions, de ne vivre que des revenus générés par la médiation. Cette activité ne peut se concevoir qu’en complément d’une ou plusieurs autres activités ou que si l’on dispose d’autres sources de revenus.

Illustration : Pexels Sora Shimazaki 5673488